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渠道建立另辟蹊径 海尔图谋商用市场 |
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2007年06月19日 15:55 CNET中国·ZOL
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作为进军网吧市场的起点，在以 “自律、和谐、联合、共赢”为主题的2007年全国网吧行业大会上，海尔电脑携其最新研制的速龙网吧专用电脑亮相，并推出面向网吧行业的一体化解决方案，揭开了海尔电脑抢占市场的序幕。
仅仅三个月，海尔收获颇丰。江阴13所网吧统购，促成英特尔与山东万佳的大规模合作、共同组成战略伙伴关系式的联盟，组建海尔网吧顾问团等一系列动作。这一系列的动作，除了让人对以管理著称的海尔高效的作风敬佩之外，海尔电脑将目光直接瞄准终端用户及其行业协会的战略，更是引起了业界的普遍关注。各大专业媒体也纷纷发表评论，商用电脑市场，是否迎来了“渠道为王”的时代？
另辟蹊径 直取终端
销售渠道是一个很重要的环节，产品供应商期望通过各方合作伙伴的支持，进一步扩张其产品、技术以及解决方案在中国各行业以及区域的渗透与覆盖能力，并获取更大的市场份额，并由此促进企业自身的发展，因此国内新兴PC厂商要在商用电脑竞争已趋白热化的市场中分得一杯羹，建立一个完善的销售渠道必不可免。
纵观在中国本土的PC厂商走过的渠道建设轨迹，国外厂商在中国经历了分销到分销、直销的结合，而国内厂商则是摸着直销→分销→分销、直销结合→以直销为主核心分销为辅的路子一路走来。
从传统意义上讲，在商用市场上，分销商的作用是非常大的。而对于在PC行业里属于年轻人的海尔电脑而言，要在网吧市场上找到合适的代理商并不容易：如果采用与其他厂商相同或者类似的渠道选择标准，海尔电脑是很难找到合适的渠道商的，因为他们早已被先下手的PC厂商“拿下”，而且传统的渠道模式似乎也不太适合目前网吧行业市场的发展状况。
市场千变万化，没有任何渠道可以保证厂商一定可以取得成功，本土ＰＣ新秀要善于根据用户的消费习惯、市场接受程度以及本身的资源实力和市场目标来制定自己的渠道，根据市场的变化适时做出调整。在此背景下，海尔电脑展开了相应的市场调研、人才引进、产品研发、资源整合等工作。将目光瞄准了直接的终端用户网吧及其行业协会。
海尔电脑此次的选择是基于对自己优势与劣势的准确考查得出的，这种直接将终端客户发展为合作伙伴的作法，与海尔电脑在消费产品领域里重点培养连锁零售终端的作法异曲同工。这种作法对海尔电脑有两大好处：一是可以更直接地了解客户需求；二是连锁网吧的发展也能够带来更大的市场份额。而经过三个月的努力，这一渠道策略已经初见成效。
品质为王 服务保障
面对用户日益细分的需求，商用PC的全面品质始终是其基础，而渠道建设和相关服务则是其舟之两翼，缺少任何一项，PC厂商都只能是原地打转。而唯有将三者结合，铸就一流品牌，方能在激烈的市场竞争中打出一片自己的天地。首先，质量向来是商用PC的生命。
随着商用台式电脑产品技术的不断成熟，企业用户对电脑产品提出了新要求，他们不再盲目追求电脑的速度、容量等简单的技术指标，作为灵魂的品质已经成为商用客户关注的重点。在此背景下，PC厂商必须严把产品质量关，除了在简单的硬件性能上不能马虎外，更多的要注意到用户对商用PC在稳定性、可靠性、安全性、易于管理性等品质方面的投入。海尔电脑台式机顺利通过120000小时MTBF测试。创造了同类电子产品稳定运行的新纪录的消自己，在渠道建设的过程中，也给客户增加了不少的砝码。
在商用PC市场我们很少看到价格阻击行为，因为多数同类设备目前在产品品质方面相差无几，企业在购买时，更看中产品背后的服务支持，并且品牌化的服务已经成为领先PC厂商的一大竞争优势。为此，海尔电脑的海尔网吧一站式解决方案和海尔网吧顾问团，直接打动了渠道客户的心。
基于海尔网吧一站式解决方案，海尔电脑将为网吧用户提供全方位的咨询服务，从硬件采购到品牌建设，从室内装修到市场推广，从经营管理到人员培训——海尔电脑可以为网吧业主提供一揽子的支持。这个方案受到众多网吧业主的高度关注，吸引了大量的合作伙伴。
强强联手 做大蛋糕
除了渠道的建设之外，海尔电脑还在上游寻求支持。通过和英特尔的合作，海尔电脑获得了技术优势、独创的“3C+IT”的渠道优势、点对点营销的销售优势，都已经开始发挥良性作用，表明了海尔电脑的强劲上升势头。与英特尔的结盟，为海尔电脑进军商用提供了强有力的上游支持，对提高海尔电脑产品的个性化、稳定性和性价比起到重要推动作用。
目前，网吧行业市场的竞争已经非常激烈，而网吧行业的进入门槛相对较低，对品牌的敏感度也比较低，对价格则非常敏感。这对于商用品牌知名度还不是很高但得到了英特尔大力支持的海尔电脑是非常有利的。此外，今年初，国家出台了不再发放网吧牌照的政策，这会使网吧市场出现一些变化，而在这一时期，反应速度的快慢与市场策略的准确与否将决定PC厂商未来在网吧市场中的格局，而海尔电脑在这两方面均占有优势。
总体来看，商用电脑市场，并非“渠道为王”。海尔电脑的渠道策略除了策略本身之外，更多的，是自身实力和合作伙伴所给予的有力保障和支持。
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